説明が上手なのになぜか営業で商品が売れない人
WEBで商品を販売して売上を上げたい人
本日も私のWEBサイトにお越しいただき、ありがとうございます！
本記事では
商品が売れない理由についてお話します。
お客様と会話が弾んで手応えがあったのに・・・
商品の説明を完ぺきにしたのに・・・
なぜか売れない。
こんなときありませんか？
なぜお客様が商品を買わないのか
結論から言うと、その商品に 必要性 と 緊急性 を感じていないからです！
この２つが揃った時、人は購買行動を取ると言われています。
それでは詳しく説明していきます！
宜しくお願いします！
商品が売れない理由
必要性しか語っていないから
商品の説明が上手でも商品は売れません。
その理由は必要性しか伝えていないからです。
私の体験したオイル交換に行ったお店で受けた車の営業の方のお話をします。
新しい機能がついたETCもお付けします！
いかがでしょうか？
実際はもっと細かく車の機能について説明してくれましたが、
商品説明はとても上手でお話も面白く好印象でしたが、
まだまだ乗れる車だったこともあり購入しませんでした。
今考えると、この人の説明は
今の車よりも機能が良いという必要性しか伝わりませんでした。
必要性だけでは車好きではない限り欲しいと思いません。
人間は必要性と緊急性が揃わないと欲しいと思わない
できる営業の人は緊急性も伝える
必要性と緊急性が揃った時に人間はこの商品欲しいと思います！
例えば・・・
上記の車の営業の人のセールストークに緊急性を加えてみます。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
車検が2ヶ月後になっているのでご提案させていただきました。
車検前なら下取り100万円で200万円で購入できる車です。
この車は今の車よりも燃費が良くてよく走る車です！
ドライブレコーダーはつけておいた方がいいです！
今回、新しい機能がついたETCもお付けします！
いかがでしょうか？
今だからこの価格で購入できます！
今買い替えないと損します！といった
緊急性が加わることで「買わなきゃな」と購買意欲を掻き立てられます。
なぜ人は緊急性がなければ行動できないのか
ホメオスタシスのせい
ホメオスタシスとは？
恒常性のこと。生物の体内環境（内部環境）を一定に保とうとする性質のこと。
例えば・・
購入すれば自分の人生が変わることはわかっているけど
→買わない
ダイエットしたいが何か運動したり食べ物を制限したらやせるけど
→食べまくっている自分を維持してしまう
人はホメオスタシスが邪魔をして行動に移せません。
この状況を打破するのが緊急性です！
買わなきゃ困る状況というのは、緊急性を要するということです。
緊急性があれば人は商品を買います。
歯が痛いときは治療に行って、歯を購入します。
これは歯が痛くてご飯を食べれないという緊急性があるからです。
最後に
営業せずに商品を売るには
マーケティングの究極のゴールは営業活動をなくすことです。
マーケティングとは？
集客をすることだけではない。
商品の企画→集客をする→売上をあげるまでの
全トータルプロセスのこと
営業せずに売れるパターンが2つあります。
①最初から欲しい人を見つけて商品を売る
Google、Yahooで検索している人達を見つける
②興味はあるけど欲しいまではいってない人に商品を売る
この人に必要性と今買うべき緊急性を伝える
WEBを通じて、この2つのパターンの人を探す仕組みの構築と
欲しくなるように必要性と緊急性を伝えることで営業活動が無くなります。
まとめ
売れない理由＝買わない理由である事を理解して
商品を購入してくれる人の立場になって考えることが大切です。
もちろん商品の必要性は大事ですが、
「買わなきゃ」と思わせる緊急性も理解させることが
その人のホメオスタシスを変えるきっかけとなり商品が売れます。
もっと商品を買ってほしいと感じさせるために
学びを深めたい方はこちらの記事も読んでみてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
